일관성의 원칙 일관성의 원칙이란 일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하면, 우리는 스스로나 다른 사람에게 기존의 태도와 일관성을 유지해야 한다는 압력을 받는다는 것을 말한다. 그리고 그 압력 때문에 우리는 이미 내린 결정을 정당화하는 반응을 보인다.
그래야만 자신이 올바른 결정을 내렸다고 확신할 수 있고, 그 결정으로 기분이 좋아지기 때문이다. 입장정립(Commitment) 입장정립이란 상대에게 어떤 입장이나 태도를 취하게 만들면 이후로는 일관성의 원칙을 이용해 상대에게 자동적이고 무분별한 행동을 유도해내기 쉽다는 것이다.
따라서 판매를 하는 사람들은 이야기를 하는 과정에서 교모하게 상대의 입장을 정립하는 질문을 던지곤 한다. 자선단체의 전화모금원들은 처음에 "여러분에게 오늘 편안한 저녁 보내고 계신가요?"
라는 질문을 던진다. 그리고 우리는 "그럼요.
편안한 저녁 보내고 있습니다."라고 답변한다.
이를 통해 모금원들은 나를 "저녁 시간을 편하게 보낼 수 있는 여유있는 사람"으로 입장을...
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